討論嘉賓：環(huán)球資源華南地區(qū)總經(jīng)理任麗峰女士、經(jīng) 濟(jì)學(xué)家任榮偉教授、泉州鯉城聯(lián)發(fā)機(jī)械配件有限公司外貿(mào)經(jīng)理鄭珊丹女士、國際 資深買家陳道洪先生、泉州市美仕商貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐曉妹女士，將就“中國 制造的全球競(jìng)爭(zhēng)力”這樣一個(gè)話題進(jìn)行深入探討。

　　任麗峰（環(huán)球資源華南地區(qū)總經(jīng)理）：非常感謝大家 能堅(jiān)持到現(xiàn)在來聆聽這次論壇的最后一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)討論的環(huán)節(jié)，這是每場(chǎng)論壇全場(chǎng)最 精彩的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候各位都可以聽到他們的實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，所以在 我們正式開始我想請(qǐng)坐在現(xiàn)場(chǎng)的兩位美女來介紹一下，別看她們看上去很年輕， 但是她們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的都非常不錯(cuò)。讓她們兩個(gè)分別做一下自我介紹，介紹一下 你的企業(yè)，然后介紹一下你的產(chǎn)品以及市場(chǎng)。先請(qǐng)徐女士開始。

　　徐曉妹（泉州市美仕商貿(mào)有限公司總經(jīng)理）：大家好 ，我姓徐，泉州美仕商貿(mào)的。我是做外貿(mào)的，沒有自己生產(chǎn)，但是在做RPC之類 的。很高興在這里認(rèn)識(shí)大家，我們也和很多泉州資深的企業(yè)家合作，可能以后也 會(huì)有機(jī)會(huì)可以跟大家合作。謝謝大家！

　　任麗峰：謝謝。下面請(qǐng)研發(fā)機(jī)械的鄭小姐來介紹一下 。

　　鄭珊丹（泉州鯉城聯(lián)發(fā)機(jī)械配件有限公司外貿(mào)經(jīng)理） ：大家下午好，我是泉州（聯(lián)華）機(jī)械配電有限公司的。我們公司是一家集生產(chǎn) 、銷售于一體的汽車配件專業(yè)制造商，我們公司成立于1985年，有接近20年的歷 史了。我們也是一家非常典型的家族式企業(yè)，應(yīng)該說在泉州地區(qū)大部分都是這種 家族式的企業(yè)，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我們現(xiàn)在的商業(yè)模式經(jīng)歷了從原來國內(nèi)的 自主品牌走向OEM，再從OEM走向自主品牌的路程。我今天在這里很想跟大家、跟 博士和任女士討論一下、分享一下在金融海嘯之后出口會(huì)面臨怎么樣的挑戰(zhàn)和機(jī) 遇。謝謝大家！

　　危機(jī)后，買家與供應(yīng)商重新洗牌

　　任麗峰：謝謝！鄭小姐也是剛剛?cè)谓淌谔岬降牡湫透? 二代的掌門人，所以她要承擔(dān)起父輩所創(chuàng)下的家業(yè)也不是一件容易的事情，有很 大的責(zé)任。在過去兩年里面，其實(shí)剛剛鄭小姐也提到了，金融危機(jī)對(duì)全球整個(gè)經(jīng) 濟(jì)發(fā)展都有很大的影響，我們?nèi)莸钠髽I(yè)也很難逃避全球危機(jī)的影響。首先我想 請(qǐng)問兩位企業(yè)家代表，從你們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)來看市場(chǎng)的狀況，兩年前的市場(chǎng)和今天 的市場(chǎng)有什么不一樣？買家有什么變化？先請(qǐng)鄭小姐來講一下吧。

　　鄭珊丹：我首先介紹一下我們的主要市場(chǎng)，我們面對(duì) 的主要是新興的市場(chǎng)，可以這樣講，兩年前的金融海嘯跟兩年之后對(duì)我們的影響 并不是特別的大，當(dāng)然始終是會(huì)有一點(diǎn)影響的。我覺得這次給人感覺是重新洗牌 ，包括供應(yīng)商和買家。金融海嘯之后一些沒有實(shí)力的一些小供應(yīng)商可能就倒閉了 ，作為買家來說為什么要重新洗牌，因?yàn)榭赡苁墙?jīng)濟(jì)的原因，他可能要轉(zhuǎn)型到一 些中小型企業(yè)去采購，因?yàn)樗麄円紤]到一些性價(jià)比的問題，所以我的總體感覺 是這樣的。

　　任麗峰：你的生意是增加了還是減少了？

　　鄭珊丹：我的生意一直沒有降，都是以增長(zhǎng)為主的。

　　任麗峰：這兩年還是一直在增長(zhǎng)，我們給她一些掌聲 好不好？謝謝。請(qǐng)徐總來介紹一下，您的產(chǎn)品和市場(chǎng)有沒有什么改變？

　　徐曉妹：我們的市場(chǎng)是以歐美為主，其實(shí)到目前來講 還是以歐美為主，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)業(yè)的性質(zhì)和機(jī)械類不一樣。歐美的客戶是有一些變 化，但是整體來講有一些小的供銷商的比例在增加，這些可能是大體的走向，人 是越來越多，可是目前來看主要還是大客戶為主。我們做了市場(chǎng)調(diào)整，雖然經(jīng)過 了這個(gè)危機(jī)，但是整個(gè)市場(chǎng)的主體還是在歐美。新興市場(chǎng)對(duì)于我們來說開發(fā)的力 度太大了，而且對(duì)我們來說適應(yīng)能力也很難，目前來說我們的主力還是在歐美市 場(chǎng)，雖然很困難，但是主力還是宣傳畫冊(cè)設(shè)計(jì)在這邊。

　　危機(jī)后買家會(huì)保守一點(diǎn)

　　任麗峰：謝謝！徐總這邊的主力就是歐美市場(chǎng)，不管 是金融危機(jī)還是現(xiàn)在一直都是做歐美市場(chǎng)。鄭小姐這邊主力是新興市場(chǎng)，兩家同 是在泉州的企業(yè)，但是兩個(gè)市場(chǎng)不是在同一個(gè)地方。

　　接下來我想問一下買家陳先生，你是服務(wù)于很多大型跨國公司，給他們 做采購，你覺得今天的這個(gè)市場(chǎng)狀況、采購的狀況和兩年之前有什么改變嗎？作 為買家來講你們是如何應(yīng)對(duì)的？

　　陳道洪（國際資深買家）：我覺得有一點(diǎn)不同，兩年 后的今天我覺得更加保守一點(diǎn)。比如下訂單、選擇供應(yīng)商都會(huì)保守一點(diǎn)。以前經(jīng) 濟(jì)好時(shí)，什么都可以買，不用看什么。但是現(xiàn)在不同了，經(jīng)濟(jì)環(huán)境變了，買一個(gè) 東西都會(huì)很小心，選擇供應(yīng)商也很實(shí)際的，這次危機(jī)過后我們希望把這個(gè)生意慢 慢一步一步建立起來，不希望再發(fā)生以前類似的事情，兩年前兩個(gè)供應(yīng)商跟我們 做的時(shí)候就碰到過問題。

　　吳先生（翻譯）：不好意思，我姓吳，我來自環(huán)球資 源，因?yàn)槲覀兿愀廴酥v國語還是不好，所以由我來替陳先生做翻譯。他說不想再 發(fā)生有同樣的事情，因?yàn)閮赡昵鞍l(fā)生了很多，但是經(jīng)濟(jì)很好、供應(yīng)商很好，產(chǎn)品 也好，但是兩年之后碰到有很多危險(xiǎn)的感覺，供應(yīng)商倒閉等等之類的，他不想再 發(fā)生這個(gè)事情，所以他特別小心去選擇供應(yīng)商。

　　勞動(dòng)力成本增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生影響

　　任麗峰：謝謝。任博士，平時(shí)你做很多企業(yè)的研究， 特別研究創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，你走訪了很多珠三角地區(qū)的企業(yè)。從你自己來看，你覺得 這些企業(yè)在應(yīng)對(duì)危機(jī)的這兩年里面有一些什么改變呢？他們的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)增強(qiáng)呢， 還是更顯示出競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)？

　　任榮偉（中山大學(xué)創(chuàng)業(yè)中心戰(zhàn)略學(xué)副教授）：因?yàn)槲? 們這個(gè)研究主要是在珠三角地區(qū)，也包括一些香港的港資企業(yè)，根據(jù)我們的研究 ，這次金融危機(jī)倒的企業(yè)非常多，有三分之一的都倒掉了，當(dāng)然還有三分之一活 的很好，這次的金融危機(jī)不僅讓他們沒有受到很大的沖擊，而且對(duì)他們來說還是 一個(gè)機(jī)遇。為什么呢？美國發(fā)生了金融危機(jī)，財(cái)富縮小了，趨勢(shì)也下來了，窮人 更多了。中國產(chǎn)品是什么呢？?jī)r(jià)廉物美。我每次去美國感覺都不同，過去我去美 國的時(shí)候基本上在超市都可以看到中國的產(chǎn)品在逐漸增多，甚至在美國有一些大 賣場(chǎng)有70%-80%的產(chǎn)品都是中國制造的。其實(shí)美國發(fā)生金融危機(jī)之后價(jià)，廉物美 的中國產(chǎn)品不應(yīng)該降低競(jìng)爭(zhēng)力的，更多是因?yàn)槭裁茨?？而是我們的人力資本增加 。今天的富士康是最典型的，工人工資一下就增到兩千塊錢去，勞動(dòng)力的成本大 大增長(zhǎng)了以后給中國企業(yè)帶來的危機(jī)才是更大，這是一個(gè)絕對(duì)的剛性成本，是降 不下來，你不可能讓員工兩千塊錢的工資減回到一千五或者一千八，所以說這種 情況可能會(huì)套掉你大量的利潤(rùn)，所以你必須要注意。這是中國目前第一個(gè)受到的 沖擊，是當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境所造成的問題。這是第一點(diǎn)，你要知天知地。

　　創(chuàng)新產(chǎn)品的盈利模式

　　我剛才講到了遠(yuǎn)景，我給大家講一個(gè)我們調(diào)研的企業(yè)勤上光電，是東莞 一家做LED的企業(yè)，原來是做什么呢？就是做圣誕燈上面的小燈泡，當(dāng)時(shí)他賣的 散，過一次圣誕節(jié)才做，他當(dāng)時(shí)就賣這個(gè)東西。當(dāng)時(shí)很貴，后來做的人太多了以 后他越來越發(fā)現(xiàn)沒有什么利潤(rùn)，所以他在2005年的時(shí)候開始轉(zhuǎn)型，2006年開始自 己做研發(fā)，然后全面轉(zhuǎn)到LED，現(xiàn)在他們公司越做越大。他的老板跟無數(shù)多的小 老板一樣，規(guī)模實(shí)力比起你們兩個(gè)差遠(yuǎn)了，就是一個(gè)小生產(chǎn)廠商，然后做一點(diǎn)貿(mào) 易。過去做貿(mào)易就是把你家東西拿過來賣一賣，然后就是賣這個(gè)LED，后來覺得 制造也有一點(diǎn)利潤(rùn)，他就延伸到自己制造產(chǎn)品，但是很快他就覺得沒有掙錢，這 個(gè)企業(yè)2005年開始做LED以后，把LED做到了科羅拉多大峽谷的上面。結(jié)果當(dāng)美國 一發(fā)生金融危機(jī)以后，他的本土LED非常貴，全都轉(zhuǎn)到這個(gè)工廠來了，大公司的 訂單非常多，而且美國現(xiàn)在城市的照明用他的產(chǎn)品非常多。我們講創(chuàng)業(yè)非常重要 ，除了企業(yè)本身要有一個(gè)很好的利潤(rùn)之外，還要有你的資源、團(tuán)隊(duì)，還有一個(gè)非 常重要的因素是機(jī)會(huì)，更重要的是要去創(chuàng)新你的盈利模式。

　　我剛才沒有上來的時(shí)候跟一個(gè)企業(yè)家在談，他就講到金融危機(jī)以后他沒 有辦法出口，出口少回報(bào)少，以至于現(xiàn)在的業(yè)務(wù)在停頓。他問我，任博士你看怎 么辦？我買你的書以后，你能不能給我解答。我剛才有講到整個(gè)品牌指數(shù)在上升 ，成本又非常大，你怎么辦？這些出口型企業(yè)都是成本的壓力。但是你看那些 LED的勤上光電，他自己有一套好的盈利模式，就是創(chuàng)新，怎么創(chuàng)新呢？你的LED 省電嗎？他就跟東莞市的各個(gè)街、各個(gè)鎮(zhèn)說，這么多設(shè)備全部換成勤上光電的好 不好？換完了以后，比如說今年這些路燈用了多少電費(fèi)，比如說一年一千萬，明 年換成用我的燈，如果用我的燈以后能夠節(jié)省電，就是說節(jié)省兩百萬。政府很高 興，既能用了你的設(shè)備，而且LED打出來的光非常均勻，就是說路面沒有死角， 跟我們的日光比較像。

　　如果我們的孩子用了LED的燈眼睛就不容易發(fā)生近視，但是很貴，要三百 多塊錢，我們平時(shí)二三十塊錢就可以買一個(gè)燈，它很貴，但是不用你耗錢。他就 跟政府合作，你就做吧，把設(shè)備全都換了，看看今年省了多少電費(fèi)，政府既不用 花錢，又省了電，政府何樂而不為呢。這就是他自己創(chuàng)新的，如果給了美國生產(chǎn) LED的，根本不可能，你缺少一分錢的定金我都不會(huì)給你做，但是他做了，我提 前給你做，用你未來省的這部分電費(fèi)來去補(bǔ)償我的生產(chǎn)費(fèi)用，這就是盈利模式創(chuàng) 新。

　　如果對(duì)于二位企業(yè)家來講，你們自己這些企業(yè)我很佩服，但是這些一種 模式的創(chuàng)新需要你們運(yùn)用自己的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新。今天我們就講這個(gè)創(chuàng)新，你們是 不是做到了呢？

　　質(zhì)量、創(chuàng)新，企業(yè)才能盈利

　　任麗峰：好，謝謝，謝謝任博士！任博士是從勞動(dòng)力 成本的上升來說的，不僅僅是勞動(dòng)力成本上升，原材料也在上升。但是原材料、 勞動(dòng)力成本的上升是剛性的上升，是不可能降回去的，就是說你的生產(chǎn)成本比以 前要高了。這種情況下，買家也應(yīng)該知道勞動(dòng)力成本在提高、原材料在提高，陳 先生您在給供應(yīng)商下訂單的時(shí)候會(huì)不會(huì)考慮到適當(dāng)提高一點(diǎn)價(jià)格呢？讓供應(yīng)商還 可以活下來，您怎樣對(duì)待這個(gè)問題的？

　　陳道洪：我覺得我會(huì)看企業(yè)整體的發(fā)展方向，我現(xiàn)在 不只是看價(jià)格，而是要看企業(yè)整體的發(fā)展。光看價(jià)格的話我覺得不太重要，因?yàn)? 我要看他整體的情況，比如說質(zhì)量的控制、創(chuàng)新、盈利的維持，這三包裝設(shè)計(jì)個(gè)是最重要 的，最起碼這三個(gè)方面要做好，這是最重要的。

　　任麗峰：但是還是不能回避價(jià)格的問題，如果供應(yīng)商 說，陳先生，今年的訂單估計(jì)你要多給加10%才行，因?yàn)槲覀兂杀咎岣吡?0%，你 會(huì)不會(huì)接受供應(yīng)商這樣的要求呢？

　　陳道洪：我相信一分錢一分貨，我可能會(huì)擔(dān)心價(jià)格， 但是我會(huì)看整體的方向，不會(huì)單單看價(jià)格。

　　任麗峰：你作為一個(gè)買家，你面對(duì)的也是消費(fèi)者，所 以在過去兩年里面商場(chǎng)里的商品價(jià)格有提升的空間嗎？如果沒有提升的空間，你 們是怎么應(yīng)對(duì)的呢？

　　陳道洪：這就要辛苦你們了，因?yàn)槲覄偛乓仓v了，你 們是專家，你們告訴我這個(gè)成本。這個(gè)東西是很重要的，這樣成本可能很高，你 可以將你的形狀改一下，或者用其他不同的材料。工藝上原來是人手多一點(diǎn)，可 能改成半自動(dòng)化。比如說我的價(jià)格是一塊錢，找可以做到一塊錢的公司，我們是 很Open的，我們會(huì)接受不同的意見，最重要的是溝通。你如果很好的溝通，我想 我們會(huì)接受的，我們是一起成長(zhǎng)的，我們追求的是合作伙伴，而不是一天兩天的 朋友，而是合作的伙伴。

　　樣板的精細(xì)有時(shí)可以讓供應(yīng)商提高價(jià)格

　　任麗峰：剛剛你特別提到可能會(huì)把價(jià)格告訴給供應(yīng)商 ，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商是做這個(gè)行業(yè)的專家，如何在工藝方面做調(diào)整，如何在原材料 方面做調(diào)整，如何達(dá)到買家的價(jià)格。我想問一下兩位企業(yè)家，你們遇到過買家跟 你壓價(jià)嗎？如果買家不跟你漲價(jià)你怎么辦？

　　徐曉妹：這是很經(jīng)常遇到的。怎么說呢，一個(gè)企業(yè)都 有一定的利潤(rùn)，比如說要求達(dá)到三成，所以他的報(bào)價(jià)正常是這樣一個(gè)水平，但是 你報(bào)出去之后，不管是怎樣的出發(fā)點(diǎn)，你都會(huì)碰到買家向你壓價(jià)或者跟你還價(jià)， 正常的話你要跟他解釋我的優(yōu)勢(shì)在哪里，我的產(chǎn)品價(jià)值在哪里，從不同的方面去 說服他接受這個(gè)價(jià)格，或者說真的在一定程度上給一些折扣，這些方面都有。就 是可能沒有辦法跟客人說沒有辦法降，那客人可能就把這個(gè)門關(guān)了，這是肯定的 。

　　陳道洪：我跟我的供應(yīng)商最重要的是跟他要樣板。因 為你跟我談價(jià)格，但是你要帶樣板，可能我看到你的樣板覺得你做的真的很好， 可能離我的目標(biāo)價(jià)格有一點(diǎn)點(diǎn)距離，但是我覺得你的樣板跟人家比較真的要好， 你的模具很細(xì)，很多地方做的很完美，顏色做的很通透，可能看這個(gè)樣板的時(shí)候 就可以知道你做的怎么樣，甚至我后面可以調(diào)節(jié)一下零售價(jià)格。就是我拿到這個(gè) 樣板，本來可能要花一塊錢，因?yàn)檫@個(gè)樣板我可以多給你錢達(dá)到你的要求。我說 的這兩個(gè)供應(yīng)商跟我要求漲價(jià)的時(shí)候沒有樣板給我。

　　任麗峰：沒有樣板給你？

　　陳道洪：對(duì)，他說這個(gè)要看模具了，這個(gè)很貴。但是 我覺得你不肯花這些錢做樣板的話就很難讓我們?cè)龠M(jìn)一步去投資。所以任教授說 的很對(duì)，政府看到你的LED燈才能給你機(jī)會(huì)，你如果只說你用我的LED吧，我的 LED有多好，人家不一定要用的，當(dāng)你用下去效果很好，人家肯定就會(huì)跟你下單 了。

　任麗峰：所以和買家討價(jià)還價(jià)的時(shí)候要知道買家希望能 夠看到樣板，如果你真正能夠把樣板的魅力、設(shè)計(jì)、工藝、精良程度展現(xiàn)給買家 ，買家也會(huì)考慮，真的和其他的產(chǎn)品不一樣，或許我可以加一點(diǎn)價(jià)錢在零售產(chǎn)品 上面，這樣可以達(dá)到一個(gè)共贏。

　　陳道洪：是的，就像我們寶馬一樣，我們可以讓大家 試駕嘛。

　　利用心理戰(zhàn)應(yīng)對(duì)買家的討價(jià)還價(jià)

　　任麗峰：對(duì)，讓大家嘗試一下、體驗(yàn)一下，這樣才能 領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品好的地方。鄭小姐這邊會(huì)遇到價(jià)格因素嗎？你是怎么解釋的？

　　鄭珊丹：跟徐小姐一樣，都是很經(jīng)常的。基本上我會(huì) 用一種心理戰(zhàn)術(shù)，我認(rèn)為80%-90%的買家，即便你當(dāng)時(shí)的價(jià)格發(fā)過去在他心中已 經(jīng)是一個(gè)他可以接受的價(jià)格，但是他還是要再跟你討價(jià)還價(jià)一下，所以基本上我 們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)稍微的留一點(diǎn)空間，我知道我的底線在哪里，在我的底線上加 20%或者10%，報(bào)過去給客戶，他一定會(huì)有討價(jià)還價(jià)，讓他心理上平衡一下，讓他 覺得我很有誠意和他做生意，所以我一般用這種方法來跟客戶談判價(jià)格。

　　任麗峰：所以你是用一些小技巧，我想這是大多數(shù)人 常用的技巧，先報(bào)一個(gè)稍微高一點(diǎn)的價(jià)錢，然后再給你下降，下幾個(gè)來回來表現(xiàn) 我的誠意。

　　鄭珊丹：但是你不能報(bào)的超過他10%，就是在你自己 上升了之后，我一定要保持多少利潤(rùn)，然后再加上這個(gè)余地給他，這樣他就比較 容易接受。

　　任麗峰：買家覺得呢？陳先生，供應(yīng)商是不是經(jīng)常用 這種方法跟你來回拉鋸戰(zhàn)。

　　陳道洪：也有這種情況，但是我還是要樣板，當(dāng)我收 到樣板的時(shí)候可能會(huì)改變我的想法。很多供應(yīng)商把樣板寄給我，比如說價(jià)格真的 談不來的話，當(dāng)我看到樣板以后，我可能會(huì)改變想法。

　　任麗峰：所以說樣板還是非常重要的。

　　陳道洪：對(duì)。

　　無障礙的溝通可以贏得更多客戶

　　任麗峰：我們談完價(jià)格了，其實(shí)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)是我們沒 法避免的。我想大家都知道，單單靠?jī)r(jià)格我們也不能贏得買家的生意，我想問兩 位供應(yīng)商，除了價(jià)格以外，你們還有什么競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)能夠和買家維系一個(gè)長(zhǎng)期的 合作關(guān)系？鄭小姐你先說。

　　鄭珊丹：我覺得很重要的一點(diǎn)就是服務(wù)，公司的一些 后續(xù)操作溝通就很重要，你要定期跟你的客戶溝通，而且要善于溝通。溝通的整 個(gè)因素包括你對(duì)你的產(chǎn)品很了解或者你的價(jià)格報(bào)的非?？臁Ｊ紫饶愕糜心愕恼Z言 ，就是外面這一塊沒有障礙的跟客人溝通。

　　我曾經(jīng)也詢問過一些買家，我們?cè)谡箷?huì)上會(huì)遇上一些客戶，當(dāng)他和我達(dá) 成訂單以后我會(huì)問他為什么你選擇了我，在展會(huì)上這么多企業(yè)怎么單單選中我了 ？他說我和你無障礙的溝通，他相信在以后的合作當(dāng)中出現(xiàn)一些問題他跟我溝通 也會(huì)非常容易，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，他認(rèn)為我對(duì)產(chǎn)品的了解度非常深刻，而且 可以快速的報(bào)價(jià)?？焖俚膱?bào)價(jià)對(duì)于展會(huì)來說是非常重要的，很多客人可能會(huì)在這 幾天有限的時(shí)間去比價(jià)格，我的價(jià)格可能高過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5%左右，但是他還是選擇 了我，因?yàn)樗J(rèn)為跟我的溝通無障礙。還有一個(gè)就是你要站在他的立場(chǎng)去想他的 一些事情，比如說不同市場(chǎng)的客人會(huì)面對(duì)很大麻煩，包括我們?cè)诔隹诘臅r(shí)候會(huì)遇 到一些海關(guān)、單證等等一些問題，我熟悉那個(gè)市場(chǎng)，我了解他的單證，他就認(rèn)為 我和他以后的合作相對(duì)比較平穩(wěn)，這也是很關(guān)鍵的。我覺得最終還是這一塊，就 是跟客戶的溝通。

　　任麗峰：可以看得出無障礙的溝通是多么重要，所以 我們每個(gè)企業(yè)家的服務(wù)溝通能力是相當(dāng)重要的。徐小姐，您那邊呢？

　　徐曉妹：其實(shí)差不多的，因?yàn)橥赓Q(mào)行業(yè)都差不多，反 正溝通和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都是很重要的?？赡懿煌男袠I(yè)都有一些不同的優(yōu)勢(shì)在那里， 在整個(gè)外貿(mào)上面我覺得這三點(diǎn)是很通用的。