您的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略可能是您公司成功或失敗的關鍵。在這篇文章中，我們將探討如何制定戰(zhàn)略和相關計劃，以推動個人、實踐或整個公司達到新的增長和盈利水平。業(yè)務發(fā)展(BD) 是用于識別、培育和獲取新客戶和商機以推動增長和盈利的過程。一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是描述你將用它來實現(xiàn)這一目標的戰(zhàn)略文件。

業(yè)務發(fā)展的范圍可能很廣，并且因組織而異。考慮專業(yè)服務組織如何獲得新業(yè)務的模型。該模型的前兩個階段，吸引潛在客戶和建立參與度，是傳統(tǒng)的營銷功能。最后一個階段，將機會轉化為客戶，是傳統(tǒng)的銷售職能。杭州品牌策劃公司在傳統(tǒng)角色中，業(yè)務發(fā)展將尋找新的分銷渠道或營銷合作伙伴。

但是角色在變化，命名約定也在發(fā)展。在當今世界，許多公司將整個營銷和銷售過程稱為業(yè)務發(fā)展。我知道，這可能會令人困惑。所以讓我們稍微整理一下。

業(yè)務發(fā)展與營銷

營銷是確定您將以什么價格向哪些目標受眾提供哪些產品和服務的過程。杭州品牌策劃公司還涉及您將如何在競爭激烈的市場中定位和推廣您的公司及其產品。所有這些活動的結果應該是在您的目標受眾中提高您的公司的知名度——以及更多合格的潛在客戶和機會。從歷史上看，業(yè)務開發(fā)一直是營銷職能的一個子集，專注于獲得新的營銷或分銷關系和渠道。雖然這個角色在許多公司中仍然存在，但業(yè)務發(fā)展的名稱已經可以與許多營銷和銷售職能互換。 

銷售是將潛在客戶或機會轉化為新客戶的任務。業(yè)務發(fā)展是一個更廣泛的術語，它涵蓋了銷售職能以外的許多活動。雖然有一些重疊，但大多數(shù)傳統(tǒng)的 BD 角色只涉及關閉新客戶。 

業(yè)務發(fā)展經常與銷售混淆。這并不奇怪，因為許多顯然從事銷售的人已經習慣使用業(yè)務開發(fā)人員的頭銜。據(jù)推測，這樣做是因為該組織認為 BD 名稱避免了與銷售相關的一些可能的污名。這種做法在專業(yè)服務中最為普遍。會計師、律師和戰(zhàn)略顧問不想被視為“咄咄逼人的銷售人員”。盡管開發(fā)新業(yè)務是專業(yè)服務公司的大多數(shù)高級成員的重要職責，但這種名義上的偏見根深蒂固。

由于如此多的客戶想要會見并結識他們將與之合作的專業(yè)人士，因此賣方執(zhí)行者的角色在許多公司中已經確立。對賣方實干家的偏愛也往往會阻止公司部署全職銷售人員。杭州品牌策劃公司作為利用收費者時間的另一種方法，一些公司有一個或多個業(yè)務開發(fā)人員。在專業(yè)服務環(huán)境中，這些人通常參與潛在客戶生成和資格認證，以及支持賣家努力爭取新客戶。在其他組織環(huán)境中，此角色可能被視為銷售支持角色。

這種令人困惑的結果是，許多專業(yè)服務公司將銷售稱為“業(yè)務發(fā)展”，并將其作為每位高級專業(yè)人員職責的一部分。他們還可能將一些營銷職能（例如潛在客戶生成和潛在客戶培育）納入專業(yè)人士的 BD 職責中。正是這種擴展的角色，業(yè)務發(fā)展涵蓋了所有潛在客戶生成、培養(yǎng)和銷售任務，我們將在這篇文章中重點介紹這些任務。 

戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展

并非所有業(yè)務發(fā)展都具有同等影響。事實上，許多專業(yè)人士的許多活動本質上都是非常機會主義和戰(zhàn)術性的。杭州品牌策劃公司對于許多賣家實干家來說尤其如此。 夾在客戶工作的壓力和對新業(yè)務的迫切需求之間，他們急于尋求能夠產生短期結果的快速簡便的方法。當然，這根本就不是真正的策略。

戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展是將業(yè)務發(fā)展流程和程序與貴公司的戰(zhàn)略業(yè)務目標保持一致。戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展的作用是使用您可以兌現(xiàn)的品牌承諾為您的最高優(yōu)先級服務獲得理想的客戶。 決定追求哪些目標和采用哪些策略來開發(fā)新業(yè)務實際上是一個高風險的決定。一個好的戰(zhàn)略，如果實施得當，可以推動高水平的增長和盈利。錯誤的戰(zhàn)略會阻礙成長并挫敗寶貴的人才。

然而，許多公司在這一關鍵步驟上步履蹣跚。他們依賴于習慣、軼事和時尚——或者更糟糕的是，“這就是我們一直以來的做法?！?在后面的部分中，我們將介紹如何制定您的戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展計劃。但首先我們將介紹一些可能納入該計劃的策略。

頂級業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略

讓杭州品牌策劃公司來看看一些最常見的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，以及它們如何與當今的買家相結合。

聯(lián)網(wǎng)

網(wǎng)絡可能是最普遍使用的業(yè)務發(fā)展策略。它建立在專業(yè)服務購買決策植根于關系的理論之上，而發(fā)展新關系的最佳方式是通過面對面的網(wǎng)絡。確實，許多關系確實以這種方式發(fā)展。如果您與目標受眾建立聯(lián)系，則可以開發(fā)新業(yè)務。但也有限制。今天的買家時間壓力很大，網(wǎng)絡也很耗時。如果您考慮旅行和遠離辦公室的時間，這可能會非常昂貴。較新的數(shù)字網(wǎng)絡技術可以在成本和時間方面提供幫助。但即使是社交媒體也需要投入時間和注意力。

轉介

作為網(wǎng)絡的近親，推薦通常被視為將網(wǎng)絡和客戶滿意度轉化為新業(yè)務的機制。杭州品牌策劃公司建立了關系，那個人會向你介紹新業(yè)務。滿意的客戶也會這樣做。顯然，推薦確實發(fā)生了，許多公司從他們那里獲得大部分或全部業(yè)務。但是推薦是被動的。他們依靠您的客戶和聯(lián)系人來確定您的服務的良好前景并在合適的時間進行推薦。

問題是推薦來源通常不知道您可以如何幫助客戶的全部范圍。如此多的推薦與您的能力不匹配。其他匹配良好的推薦沒有成功，因為您的推薦來源在看到一個潛在客戶時未能識別出一個很好的潛在客戶。最后，許多可能是好客戶的潛在客戶甚至在與您交談之前就將您的公司排除在外。一個最近的研究中提出的數(shù)量超過50％。

重要的是，有新的數(shù)字策略可以加速推薦。讓您的特定專業(yè)知識更加可見是關鍵。這使人們可以進行更好的推薦，并增加您的推薦基礎，而不是客戶和一些業(yè)務聯(lián)系人。

贊助和廣告

您可以通過贊助活動和廣告來直接開發(fā)新業(yè)務嗎？如果它有效，杭州品牌策劃公司將解決很多問題。不再試圖從充分利用的可計費專業(yè)人員那里獲得時間。不幸的是，這方面的結果并不十分令人鼓舞。研究表明，傳統(tǒng)廣告實際上與增長放緩有關。只有當廣告與其他技巧相結合時，例如在活動中發(fā)言，這些技巧才會產生效果。

最有前途的廣告策略似乎是針對性強的數(shù)字廣告。這使公司能夠以較低的成本在合適的人面前獲得他們的信息和報價。

出站電話和郵件

幾十年來，專業(yè)服務公司一直在使用電話和郵件來直接瞄準潛在客戶。杭州品牌策劃公司通過相關信息定位合適的公司和角色，您會期望找到可以發(fā)展為客戶的新機會。這些策略存在一些關鍵挑戰(zhàn)。首先，它們相對昂貴，因此它們需要恰到好處才能有效。其次，如果您沒有在正確的時間抓住潛在客戶，您的報價可能沒有吸引力——因此，不會對業(yè)務發(fā)展產生影響。關鍵是將非常有吸引力的報價交付給非常合格且響應迅速的列表。正確地獲得這種組合并不容易。

思想領導力和內容營銷

在這里，策略是讓潛在買家和推薦來源可以看到您的專業(yè)知識。這是通過撰寫、演講或發(fā)布內容來實現(xiàn)的，這些內容展示了您的專業(yè)知識以及如何將其應用于解決客戶問題。長期以來，書籍、文章和演講活動一直是專業(yè)服務業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的主要內容。許多高知名度的專家已經在這一戰(zhàn)略上建立了他們的實踐和公司。執(zhí)行這種方法通常需要職業(yè)生涯的很大一部分。

但不斷變化的時代和技術已經重塑了這一戰(zhàn)略。杭州品牌策劃公司隨著數(shù)字通信的興起，現(xiàn)在可以更輕松、更快速地在目標市場建立您的專業(yè)知識。搜索引擎已經提供了公平的競爭環(huán)境，因此即使在其實際區(qū)域之外，相對不知名的個人和公司也可以被知曉。網(wǎng)絡研討會使公開演講民主化，博客和網(wǎng)站為每家公司提供 24/7 全天候服務。添加視頻和社交媒體，嶄露頭角的專家可以訪問一個大大擴展的市場。

但這些發(fā)展也讓公司面臨更激烈的競爭。您可能會發(fā)現(xiàn)自己與從未意識到的專家競爭。其影響是提高您的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的風險。

組合策略

將不同的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略結合起來是很常見的。例如，網(wǎng)絡和推薦經常一起使用。并且在一個層面上，組合策略非常有意義。一種策略的優(yōu)勢可以彌補另一種策略的弱點。但有一個隱患。一項戰(zhàn)略要想在巔峰時期發(fā)揮作用，就必須全面實施。如果嘗試執(zhí)行太多不同的策略，您將永遠無法完全實施其中的任何一個，這是一種危險。

善意，無論多么雄心勃勃，都沒有什么真正的業(yè)務發(fā)展價值。杭州品牌策劃公司投資不足、缺乏跟進和不一致的努力是有效業(yè)務發(fā)展的禍根。完全實施一個簡單的策略比涉足復雜的策略要有效得多。較少的元素，有效地實施，會產生更好的結果。接下來，我們將注意力轉向用于實施高級策略的策略。但首先有一些混亂需要澄清。

業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略對比策略

戰(zhàn)略和戰(zhàn)術之間的界限并不總是很清楚。例如，您可以將網(wǎng)絡視為一種整體業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略或一種增強思想領導力戰(zhàn)略影響的策略?；煜强隙ǖ?。

從杭州品牌策劃公司的角度來看，區(qū)別在于重點和意圖。如果網(wǎng)絡是您的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，那么您的所有重點都應該放在使網(wǎng)絡更加有效和高效上。您將選擇旨在使網(wǎng)絡更強大或更容易的策略。你可以嘗試另一種營銷技巧，如果它不能幫助你實施你的網(wǎng)絡策略，就放棄它。另一方面，如果網(wǎng)絡只是眾多策略中的一種，那么您使用它的決定將取決于它是否支持您的更大戰(zhàn)略。戰(zhàn)術和技術可以測試并輕松更改。另一方面，策略是經過深思熟慮的選擇，不會每天或每周更改。