在當(dāng)今的銷售環(huán)境中，公司越來越關(guān)注大型，復(fù)雜，長周期的交易，這些交易被稱為“ Megadeals”。這些大型交易涉及目標(biāo)和需求復(fù)雜且有時相互沖突的多個利益相關(guān)者和決策者，數(shù)量之多高于平均水平。

在麥肯錫最近的一篇文章中，《登陸大市場-完成大筆交易的七個關(guān)鍵》，杭州vi設(shè)計公司著重介紹了贏得這些獨特交易所必需的關(guān)鍵策略。麥肯錫將完成這些交易描述為“許多銷售組織的圣杯”，因為40％的預(yù)計收入僅來自即將進(jìn)行的交易的1％。失去這些巨額交易可能意味著完全失去收入目標(biāo)。

為了防止您的團(tuán)隊錯過這些目標(biāo)，至關(guān)重要的是，銷售團(tuán)隊可以識別，聯(lián)系和訪問最終影響和控制戰(zhàn)略關(guān)系，預(yù)算和購買流程的關(guān)鍵利益相關(guān)者和決策者。話雖如此，關(guān)系映射是一個關(guān)鍵過程，可以幫助銷售團(tuán)隊贏得更多創(chuàng)造價值的巨額交易，并最終實現(xiàn)可預(yù)測的長期收入增長。

在銷售策略中添加關(guān)系映射的價值

在當(dāng)今的現(xiàn)代銷售環(huán)境中，杭州vi設(shè)計公司必須對參與買方方的利益相關(guān)者和決策者有充分的了解。然而研究表明，只有一半的銷售代表可以在購買周期內(nèi)有效地找到合適的人。根據(jù)最近的CSO Insights銷售優(yōu)化調(diào)查，“平均”銷售機(jī)會有45個決策者-對于大型交易機(jī)會而言，這甚至更大。至關(guān)重要的是，銷售代表不僅要確定這些決策者，而且更重要的是贏得他們的選票。

關(guān)系圖是關(guān)鍵角色的直觀圖，使銷售團(tuán)隊能夠快速確定“必須擁有”的選票以及帳戶或機(jī)會中的風(fēng)險所在。麥肯錫最近的文章強調(diào)了關(guān)系圖的價值，稱“管理好關(guān)系的公司可以利用交易關(guān)系圖來了解誰重要，以及對雙方重要的是什么：價格，質(zhì)量，服務(wù)”。

一旦有了這些關(guān)系圖，就可以加強銷售策略，并確保杭州vi設(shè)計公司的銷售消息在整個銷售過程中引起關(guān)鍵利益相關(guān)者的共鳴。麥肯錫的文章強調(diào)，如果要建立關(guān)系，“高級領(lǐng)導(dǎo)人必須參與其中”。

利用關(guān)系圖來推動戰(zhàn)略銷售

像Revegy這樣的可視化關(guān)系圖可幫助您全面了解最重要的利益相關(guān)者，他們在組織中的聯(lián)系方式，并幫助您的團(tuán)隊專注于執(zhí)行策略和活動，以獲取影響預(yù)算和購買的個人并與他們交流價值決定。使用代表朋友，敵人和第三方影響者的關(guān)系圖來可視化此信息，對于幫助您的團(tuán)隊確定關(guān)系中的差距并建立高質(zhì)量的關(guān)系發(fā)展計劃至關(guān)重要。杭州vi設(shè)計公司的“關(guān)系圖”消除了巨額交易的盲目性，并允許銷售團(tuán)隊執(zhí)行以下操作：

• 快速輕松地從您的CRM中映射聯(lián)系人，并直觀地連接各個點-從教練和利益相關(guān)者到?jīng)Q策者和采購，都可以通過拖放功能輕松地構(gòu)建組織結(jié)構(gòu)圖。

• 分析記分卡，確定誰是朋友，誰是敵人以及關(guān)系的強度。

• 確定您需要發(fā)展的關(guān)系以及可能需要消除的任何政治風(fēng)險。

• 避免因新玩家意外進(jìn)入銷售周期而引起的意外。

• 使銷售策略與每個人最重要的優(yōu)先事項，計劃和目標(biāo)保持一致。

• 有了關(guān)系圖并了解誰重要以及獲得權(quán)力的途徑，杭州vi設(shè)計公司將比縮小所有最重要的大型交易的差距并實現(xiàn)收入目標(biāo)邁出一大步。